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酒界神秘“教父”黄维崧:他二十年前发明的招数,现在大家还在用

[ 发布日期:2016-07-13 点击:220] 【打印此文】 【关闭窗口】]


文/记者 陈小平说到中国白酒史,黄维崧是一个绕不过去的人物。2012年前,白酒走过辉煌十年,也涌现出一大批风云人物。黄维崧,被人称作是中国新白酒的教父,把他与郎酒的汪俊林、金六福的吴向东等相提并论。 但黄维崧为人十分低调,除业内人士之外,很多人不知道小糊涂仙的老板姓甚名谁。所有媒体报道,均未出现他的名字。直到今年7月9日,他逝世一周年,黄维崧的名字才开始出现在报端和网络。黄维崧外行做酒,却一炮打响,震惊业内。他的一些奇招异术,让人眼花缭乱、叹为观止。黄维崧,白手起家,从音响起步,跨界经营,到涉足酒业、药业、酒店、地产、教育、珠宝、家具,短短二十多年,打造成一个价值几十亿元的商业帝国。笔者是与黄维崧交往时间最长、最了解他、私交最深的记者,很想为他写一篇传记,但却一直得不到他的首肯。 这位神秘的商业奇才,奇在何处呢?也许,外人永远不懂。白手起家 成功缔造商业传奇7月9日,广州小糊涂仙酒业有限公司(原珠江云峰酒业有限公司)全国的经销商从全国各地奔赴广州,参加云峰企业集团原总裁、小糊涂仙酒创始人黄维崧先生逝世一周年相关纪念活动。

    这种情景,正如他每年的生日,全国各地朋友、包括经销商,不请自到,一来就是五六百人。这种情景,不由得让人想起一句成语:桃李不言,下自成蹊。第二天,酒业小有名气的自媒体---《酒研行》以题为《酒业玩跨界,他说第二,没人敢说第一》为题,发文纪念小糊涂仙创始人黄维崧逝世一周年,可见业界对他的评价之高。大凡成功的企业家都是极具人格魅力的,云峰企业的老板黄维崧也不例外。靠的是什么呢?过人的智慧?人格的魅力?道德的感召力?我想,诸多因素都在其中吧。

       1980年代后期,黄维崧毅然告别“铁饭碗”,自主创业,以数千元起家,从电子配件产品做起,一步歩积累发展,1992年创办了 “广州白云先锋电器厂”,所生产的“科达牌”系列音箱,出口到世界60多个国家和地区。到2015年,黄维崧先生一手创造的云峰企业集团,旗下公司涉及酒业、房地产、大学、药业、翡翠珠宝、酒店旅游、电器、广告传播、红木家具等众多行业领域。有名的华南理工大学广州学院(前身为汽车学院)就是黄维崧一手创办的。云峰企业集团资产也达到了数十亿之巨,同时,也成为花都的纳税大户。因为云峰既有酒业,又有药业,生产灵芝胶囊,广州市一位领导开玩笑说:黄先生真聪明,喝酒多了之后可以吃药,吃了药之后又可以开心喝酒了。

出奇制胜 成功抓住市场拐点黄维崧总裁多次说过的一句话就是:“当市场出现拐点的时候,也就是商机来到的时候。”小糊涂仙的异军突起,正是抓住了市场的拐点。黄维崧很爱学习,每天早上第一时间就是读报,了解最新的时事与国家政策。多少次,笔者前往花都的云峰大酒店,拜见黄维崧总裁,总能在西餐厅见到他安静地坐在门口第一张桌子前(这是他的专座)安静地看报,间或接待客人或听取下属的工作汇报。也许,他的商业智慧与灵感,或对市场商机的准确捕捉,就是来自对这些信息的精准分析?小糊涂仙酒业一位高管分析说,在上世纪90年代中期,中国白酒业呈现出一些特点:一是白酒市场需求继续发展,公务用酒、商务用酒、婚宴用酒等不断增长。二是白酒的营销方面出现了拐点,以央视连续三届的标王“秦池酒”为代表的“无烟工厂”神话开始破灭。以大流通、大广告为特征的“广告酒”时代正在退位,新的白酒营销模式还未出现。三是白酒市场环境“大、乱、杂、急”的情况非常突出,饮酒时装化给消费者带来震荡,杏花村假酒事件给行业带来极大的负面影响,市场环境明显恶化。四是买方市场开始形成。

     正是白酒市场的拐点出现,云峰酒业正式踏上征程。关于小糊涂仙创业时的情况,现在网上流行的一段传闻是:1998年,黄维崧带着十几个人参加成都的春季糖酒会,最后是败兴而归,他的小糊涂仙酒并未得到各路经销商的看好。也许正是这一挫折,逼着黄维崧闯出一条前所未有的新路。从春糖会回来后,黄维崧从电器那边抽调一些人员,又从外面招聘了一些没有做过酒的人员迅速组建了一个19人的营销团队,准备靠自己的“敢死队”杀开一条血路。有意思的是,黄维崧招聘业务员也是与众不同,凡是做过酒的一概不要。他说,“一张白纸,可以画出最美的图画。”这支“敢死队”以首创的“开瓶费”等方式,向各大终端酒店直接发起进攻,彻底走出了白酒业传统由经销商负责分销的模式。他们首先从广州起步,做一个试点。他们的做法非常简单,就是一个一个酒店去攻克,让他们销售小糊涂仙酒。这样,从广州开始,这一模式不断被复制,小糊涂仙慢慢地卖到了湖南、卖到了全国各地。小糊涂仙这一模式一时成了名,被营销界人士称为“终端拦截”或“终端直销”。时隔二十年,现在的酒企还在使用黄维崧发明的这一招数。

    小糊涂仙成为中国白酒最主流的品牌之一,小糊涂仙的模式一直被营销界人士作为经典案例进行分析,也有人将“金(六福)小(糊涂仙)浏(阳河)”现象作为课题进行研究。小糊涂仙的终端拦截,实质上就是直接打入终端与消费者接触,从终端树立品牌和销售产品。而云峰酒业的业务人员第一次发现,经过与酒店,尤其是与消费者直接面对面的沟通,竟然可以培养出小糊涂仙的“发烧友”,也就是小糊涂仙的最忠诚的客户,而这样的客户往往又能带来更多的客户。请爱喝酒的人喝小糊涂仙、让他们了解产品,从而培养酒友、建立自己的目标客户群,并将这一队伍不断扩大,就是小糊涂仙的营销手法,最笨的办法,竟成了最有效的办法。业内评价黄维崧的做法是“乱拳打死老师傅”。直指人心 高擎酒文化大旗世界上最难的两件事,一是把别人的钱装进自己的口袋,二是将自己的思想放进别人的脑袋。总结当时的经验,小糊涂仙酒业总裁黄震宇说,我们的成功就是源自创新,我们好就好在没有受到条条框框的束缚。经验是一种财富,有时也是一种约束。我们总是着眼于市场,而不是自己本身。我们摸着石头过河,走出一条不同于人家的路。黄维崧曾经说过:“我们是做酒的门外汉,但并非是市场的门外汉。我认为云峰酒业当时成功的经验可以用三大法宝来概述:一是终端攻略,一是文化营销,一是人脉发动。这三大法宝又是三位一体的。”小糊涂仙应该是中国白酒界第一个扛起酒文化大旗的品牌,并首次提出要用酒来创造文化价值。郑板桥的“难得糊涂”只是对中国传统的中庸思想最形象的阐述方式,糊涂文化在中国人的脑子里是根深蒂固的,并非从郑板桥而始。小糊涂仙将“糊涂文化”融入酒中,迎合了中国人的处世价值取向。

    小糊涂仙掌门人黄维崧当时是这样跟他们解释“小糊涂仙”的涵义的:“小”就是踏踏实实从小做起,就是做强不称大、不称霸,“小”就代表着低调、可爱,代表着积极进取、虚心好学。“糊涂”,是假糊涂、真聪明,它代表着宽容、和谐。“仙”,则强调快乐。快乐做事、快乐做人、与人快乐相处。当时小糊涂仙的广告词就是:“喝小糊涂仙酒、想开心事、做快活人”。“小糊涂仙的理念其实代表了小糊涂仙老板黄维崧为人处世的原则,代表了他的世界观和  价值观。他的这一价值观,通过酒的推广感染了更多的人,给社会带来了和谐、带来了快乐。”业内人士如是说。黄维崧在酒会上的祝酒辞都很简短,只有一句话:“大家起杯,祝大家开心、生猛!”真正的高手,就是在开心快乐中把钱赚了。诚信为本 与经销商合作不用签合同黄维崧,广州石井人,在他的身上,广东人的低调、朴实和随意,甚至是不修边幅的特点十分明显。他经常是穿着一件洗得起毛打皱的白衬衣,在酒店里,不管见什么客人,或参加什么典礼仪式,他都是这一身打扮,甚至是穿一双塑料拖鞋。他出门见领导,穿装也很随意,自己背一个包,而且言语不多。有一次,他带着下属去北京见一位部委领导,谈了半天,领导才发现黄维崧才是真正的老板:这位领导把黄维崧当成跟班的了。黄维崧热爱喝酒,每天喝酒在二、三斤以上,但他坚持只喝自己生产的小糊涂仙酒。黄维崧好客,对客人十分热情。只要他在酒店,你可以随时约他见面,如果能留下来陪他喝两杯,他十分高兴。接待全国数万名参加“云峰之旅”活动的来宾时,无论多少桌,他都要逐一敬酒;各个团队返程时,不管是什么时间,他都要一一握手送行,最后一个离去,他的真诚友善感染了每一个与他相识的人。尽管黄维崧生前非常低调,甚至喝了多年小糊涂仙酒的忠实消费者,并不知道这个酒品牌的缔造者是谁,但是,作为小糊涂仙的经商们而言,黄维崧先生则是他们心目中的经营之神,是他们非常崇拜的偶像。他们跟随黄先生,十几年不离不弃,共同进退,这在业界也是少有的现象。了解情况的业内人士称,小糊涂仙走的是全国市场,经销商众多,而八成以上的经销商十多年来没有离开过小糊涂仙,经销商们这种忠诚度,在业界是十分罕见的。黄维崧先生待人真情实在,视诚信为立身之本,他经常说:做事先做人,要老老实实做人,认认真真做事,实事求是,是什么就是什么,该怎么做就怎么做。他从几千元起家发展到数十亿资产,一路走来,靠的就是诚信。在云峰酒业创业初期,他从人力物力财力上倾力支持,扶植起了全国40多家经销商,却没有同任何一家签订协议合同,靠的就是真情诚信。他以自己真情诚信的巨大人格魅力,汇聚了一大批与他同甘共苦、肝胆相照、共同发展的事业伙伴和遍布全国的社会各界朋友。热心公益 向社会捐款达5000万元黄维崧先生事业的巨大成功令人赞叹,他正直诚信、宽容大度、关心他人、利益社会的崇高品质更令人敬仰。

   他视员工为兄弟姐妹,常说:”进了云峰门,就是一家人。”云峰企业从管理层到普通员工,都安心工作、愉快生活,队伍十分稳定,很多员工都是一直呆在云峰没有离开过。他乐于吃亏,甘于奉献,以利益社会为己任。黄维崧先生常说:舍得舍得,有舍才有得,吃苦为本,吃亏是福,奉献是乐。他虽然拥有巨大的财富,却把金钱名利看得很淡,无私忘我,乐于为社会、为他人做奉献。粗略统计,十几年来,黄维崧先生为四川汶川大地震的受灾者、湖南贫困儿童上学、帮助部队建设、支持华南理工大学的发展等社会公益事业方面的捐款达5000万元以上。

     黄维崧先生,生前除担任广州云峰企业总裁、华南理工大学广州学院董事长外,还身兼中国宝玉石行业协会副会长、慈善机构贡唐利生会副会长、广州花都珠宝商会会长等多种社会职务。

    新华社原资深记者、云峰企业顾问黄云峰评价说,事业获得了成功,黄维崧先生却始终保持谦逊低调、平易近人的本色,而对于客户、来宾,他却慷慨大方,不论对谁都一样,真正做到了佛家所谓的平常心待人,做到这一点实属不易。斯人并未远逝,传说永在江湖。黄维崧,注定是一个英雄,一个传奇。媒体界的朋友得知他逝世的消后,撰联敬挽:酒中神仙,小糊涂大智慧真性情春风碧玉;商界翘楚,创实业兴教育倡公益道德云峰。